6 avril 2022

7 principes psychologiques redoutables pour vendre plus

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Je te rassure tout de suite.

Dans cet article, il n’est pas question de te transformer en abominable guru prêt à vendre père et mère à coups de manipulations malsaines et de regards hypnotiques.

Je dis ça parce qu’en tant que pro du copywriting, mieux vaut mettre une balance sur la table lorsqu’on aborde le sujet de la psychologie de la persuasion

La faute aux personnes sans scrupules (ni éthique) qui utilisent ces principes psychologiques à mauvais escient. Tu sais, ce genre de personnes qui te proposent gentiment de prendre un crédit sur 10 ans pour te payer leur coaching hors de prix (pour mieux gagner ta vie). #histoirevraie 

Bref, avec cet article, je te rassure pas question de devenir comme elles. 

Pourquoi ? 

Parce qu’après ta lecture, tu sauras parfaitement faire la différence entre manipuler et persuader.

D’ailleurs, sais-tu que ces secrets psychologiques n’en sont pas vraiment ?

Ils sont utilisés depuis des lustres dans le secteur de la vente. 

C’est Robert Cialdini, l’auteur d’Influence et Manipulation, qui a mis en lumière, dans son livre qui porte d’ailleurs très mal son nom, la plupart des biais cognitifs poussant le prospect à l’achat malgré lui.

Pendant 3 ans, le psychologue social américain a passé au crible l’ensemble des techniques de vente des maîtres en matière de persuasion. J’ai nommé les démarcheurs, les vendeurs automobiles et les entreprises de télémarketing. 

Alors, oui, je sais. Ces commerciaux n’ont pas toujours la côte avec leur valise et leur cravate. 

Mais entre nous, il faut bien avouer qu’ils sont sacrément doués pour vendre n’importe quoi à n’importe qui. 

C’est en tout cas la conclusion de notre ami Robert. Pour lui, nous sommes TOUS des êtres influençables. 

Et il n’y a aucun mal à appliquer ces mécanismes psychologiques tant que tu restes droite dans tes bottes. 

Pour ça, tu dois d’abord t’assurer de vendre des produits ou prestations honnêtes dont tu as la certitude qu’ils répondent à un vrai besoin. 

C’est ton cas ? Super !

Maintenant découvre comment appliquer ces 7 principes psychologiques redoutables pour ton business

La persuasion : un art indispensable pour ton business

Tu es debout dans un grand magasin de 500 m². 

Autour de toi, des milliers de chaussures toutes plus belles les unes que les autres. 

Comment vas-tu faire ton choix ?

Tu as beau être une personne rationnelle, tu ne pourras JAMAIS essayer toutes ces paires afin de savoir laquelle a le meilleur rapport qualité/prix et, surtout, laquelle te va le mieux. 

Alors, je le répète : comment vas-tu faire ton choix ? 

… 🤷🏽‍♀️

La réponse est simple : tu vas prendre des raccourcis. 

Des raccourcis émotionnels. 

C’est là que nos chers vendeurs de chaussures interviennent :

Bonjour Madame, 

Elles vous vont bien ces baskets ! Elles sont parfaites pour faire du running. Aucun risque de vous faire mal, elles ont de bons appuis et sont imperméables : idéal pour courir sur sol mouillé. Depuis qu’on les a mises en rayon la semaine dernière, elles partent comme des petits pains.

Si la vendeuse avait dressé la liste des caractéristiques de ces chaussures de running, il y aurait de fortes chances pour que la cliente passe son chemin.

Mais dans cette exemple, la cliente :

A été flattée : elles vous vont bien ces baskets 

A été rassurée : aucun risque de vous faire mal

A été convaincue : elles partent comme des petits pains 

Comme tu peux le constater, ce sont les bénéfices du produit qui sont mis en avant et non la matière, la semelle ou l’épaisseur de la doublure. 

En présentant ces bénéfices, la vendeuse fait d’abord appel aux émotions. Elle valide ensuite la décision d’achat en apportant des informations plus logiques et rationnelles comme, par exemple, la preuve sociale ou le prix. 

Aujourd’hui, que tu entreprennes sur le web ou non, tu dois prendre conscience que nous sommes en permanence surchargées d’informations. Il est donc difficile pour un prospect de prendre des décisions réfléchies et pour l’entrepreneur de se démarquer parmi la multitude d’options sur le marché. 

Encore une fois, persuader n’est pas manipuler.

Manipuler, c’est obtenir quelque chose de son prospect pour son profit personnel (bouuh 👎🏼).

Persuader, c’est obtenir quelque chose qui bénéficiera à toi et à ton prospect (Bieeen 👍🏻). 

Voilà pourquoi maîtriser l’art de la persuasion est important pour développer son business et aider ses prospects

La-persuasion-un-art-indispensable-pour-ton-business

Les 7 principes psychologiques de persuasion

Maintenant, voyons comment tu peux utiliser la psychologie humaine pour vendre plus grâce aux 7 principes de la persuasion.

1 – Le principe de réciprocité

Je ne sais pas toi, mais quand on me rend un service, je me sens toujours redevable

Je n’y peux rien, c’est comme ça. 

C’est comme si j’avais signé un contrat imaginaire avec une personne et qu’elle pouvait me demander n’importe quoi en retour. 

Impossible pour moi de refuser. 

C’est exactement ça le principe de réciprocité. 

D’ailleurs, petite info qui a toute son importance, plus le service rendu est grand, plus on se sent redevable 🤷🏽‍♀️. 

Imaginons, par exemple, que je t’offre une glace comme ça, sans raison. Si je te demande de me payer une crêpe le lendemain, tu le feras avec plaisir. Par contre, tu refuseras de me payer un resto. 

Mais si je t’offre un cadeau d’une valeur de 50 €. Penses-tu réagir différemment ? 

Probablement. 

Ce principe de réciprocité, beaucoup d’entreprises l’appliquent désormais.

Tu connais sans doute la marque Yves Rocher ? 

Alors, tu sais que lorsqu’on prend la carte de fidélité, on reçoit régulièrement des cadeaux à retirer directement en magasin.

Tu vas me dire que c’est une question de Customer Care. 

Mais crois-tu vraiment que le seul objectif d’Yves Rocher soit de te faire plaisir ? 

Bien sûr que non. 

Perso, je vais rarement chercher mon cadeau à la caisse sans même acheter une crème pour les mains 😅. Je serais bien trop gênée…

Aussi, ne pense pas que ce principe soit réservé aux grosses entreprises. 

Chacun peut l’utiliser à son échelle. 

J’applique moi-même le principe de réciprocité tous les jours. 

Comment ? 

👉🏻 En produisant du contenu gratuit (article de blog, formation, podcast, lead magnet…)
👉🏻 En offrant des conseils utiles à ma communauté
👉🏻 En chouchoutant mes clientes

Même si j’y passe énormément de temps, je sais que certaines d’entre vous parleront de moi autour d’elles, partageront mes articles, me suivront sur les réseaux, s’inscriront à ma newsletter et deviendront de fidèles clientes.

Donc, même si tu as des difficultés à produire du contenu régulièrement, pense au moins à offrir un lead magnet en échange d’une adresse mail. 

C’est la première étape pour construire une bonne relation de confiance entre toi et l’internaute. 

Principe de réciprocité email jeu
La marque Cabaia a eu la très bonne idée de faire jouer les internautes à la “roue du bonheur” en échange d’une adresse mail. Un moyen ludique de leur offrir des chaussettes, une livraison gratuite ou une réduction 😁. Après ça, même les plus sceptiques n’hésiteront plus à passer à l’achat !

Tu connais maintenant l’un des principes de persuasion les plus importants. 
As-tu réfléchi à la manière dont tu pourrais l’appliquer dans ton business ?  

Passons maintenant au second principe ! 

2 – Le principe de cohérence

Nous en parlions plus haut, l’être humain est aussi un être rationnel. Et c’est justement par souci de rationalité qu’il réagira parfois de manière totalement irrationnelle. 

Tu suis ? 

Je vais te donner un exemple qu’on a tous vécu. 

Tu es tranquillement chez toi quand soudain quelqu’un frappe à la porte.

Tu ouvres.

Deux jeunes femmes sont face à toi. 

Bonjour madame,

Nous sommes une association de défense pour l’environnement et nous venons sonder les personnes du quartier. Que pensez-vous du réchauffement climatique ?

Tu réponds : Il est grand temps qu’on fasse quelque chose, chacun à notre échelle !

Elles répondent : Justement, accepteriez-vous de participer à notre cause en nous faisant un don comme votre voisin ?

Voilà, au nom de la cohérence, il t’est totalement impossible de refuser. Tu es tombée dans le panneau, même si c’est pour la bonne cause !

En vente, il existe différentes techniques pour appliquer le principe de cohérence. 

La plus connue pour augmenter son taux de conversion, c’est la technique du pied dans la porte. Elle consiste à pousser le prospect à s’engager sur une petite action (le téléchargement d’un lead magnet) afin d’obtenir plus tard un engagement plus important de sa part (l’achat d’un produit). 

Voici deux moyens (parmi tant d’autres) d’utiliser cette technique :

L’essai offert

Principe de cohérence webmarketing

Si tu as déjà lu mes articles, tu as dû remarquer que je cite très souvent Ranxplorer.

Mais ils sont forts.

Très forts. 

Comme tu peux le voir, il te propose de tester gratuitement leur outil, sans même devoir renseigner ta carte bancaire. Sous-entendu, cela ne t’engage en rien.

Sauf que, tu vas tester l’outil pendant quelques jours. 

Puis, tu vas constater à quel point il te change la vie et, si tu travailles dans le SEO, à quel point il peut améliorer tes prestations. 

Alors, quand les 7 jours d’essai arriveront à leur terme, auras-tu vraiment envie d’abandonner l’ensemble de ces bénéfices ? 

Bien sûr que non, parce que tu vas rester cohérente avec toi-même et envers tes clients. 

La consultation offerte

Tu t’es peut-être déjà posée la question d’afficher ou non tes tarifs sur ton site internet. 

Tu te doutes bien qu’il y a deux écoles :

👉🏻 Ceux qui les affichent 

👉🏻 Ceux qui ne les affichent pas 

Si tu optes pour l’option n°2, tu peux utiliser la stratégie de la consultation gratuite (que tu connais peut-être sous le nom d’appel découverte).

En donnant la possibilité au prospect de programmer un rendez-vous avec toi, tu vas pouvoir récolter un maximum d’informations dans le formulaire de contact. Ainsi, tu auras déjà des arguments à lui présenter pour mieux vendre tes services !

3 – Le principe de preuve sociale

Je ne veux pas paraître désagréable, mais les humains… sont des moutons 🐑.

Preuve sociale-copywriting

Certes, nous essayons tous de sortir du cadre. 

Mais quoi qu’on dise, quoi qu’on fasse, nous sommes tous des moutons influencés par le comportement des autres sans même s’en rendre compte.

Surtout quand nous manquons de temps pour réfléchir. 

J’ai un tas d’exemples à te donner :

👉🏻 Quand tu dois choisir entre deux films au cinéma : l’un fait des millions d’entrées. L’autre est diffusé dans une toute petite salle. Tu choisiras celui qui rencontre le plus de succès au box office sans vraiment savoir pourquoi.

👉🏻 Quand tu dois choisir entre deux restaurants : l’un est rempli. L’autre est vide. Tu choisiras le plus rempli parce que la nourriture est sûrement de meilleure qualité.

👉🏻Quand tu vas voir le spectacle d’un humoriste : il raconte une histoire vraiment pas drôle à ton goût, mais tout le monde rit. Il est fort possible que les rires de la salle te décochent aussi un sourire. 

Naturellement, nous avons tendance à imiter la majorité. 

C’est pour cette raison qu’il est vraiment important d’intégrer des preuves sociales dans ta stratégie.

Pour cela, tu peux :

✅ diffuser des témoignages clients (encore mieux si tu récoltes des vidéos)
✅ afficher les logos de tes partenaires sur ton site
✅ partager des données chiffrées. Exemple : + de 50 000 écoutes du podcast ou encore Déjà 1200 personnes accompagnées
✅ demander le soutien de personnes influentes dans ton secteur d’activité

4 – Le principe de sympathie

Entre deux produits identiques et de même valeur, nous avons tendance à acheter chez la personne la plus sympathique.

C’est un fait. Personne n’a envie de donner son argent à une porte de prison. 

Dans Influence et Manipulation, Robert Cialdini présente l’histoire de Joe Girard, l’un des plus grands vendeurs automobile du siècle dernier.

Joe Girard était sympathique. Et ça se ressentait dans le chiffre d’affaires qu’il générait chaque année. 

Peut-être était-ce inné chez lui, mais en l’observant de plus près, l’auteur a remarqué 4 faits importants :

✅ Joe prenait soin de son apparence physique

Certaines études ont démontré que nous faisons plus facilement confiance aux personnes bien habillées.

✅ Joe écoutait ses clients et trouvait toujours le moyen d’avoir des centres d’intérêts communs

Les personnes qui ont des passions ou des pensées similaires aux nôtres nous semblent forcément plus sympathiques.

✅ Joe savait faire des compliments

Allez, soyons honnêtes… C’est toujours très agréable d’être flattée. Même dans le business !

Pense donc régulièrement à avoir de petites attentions envers tes prospects et tes clients 😁.

Et si tu souhaites améliorer ton capital sympathie, voici d’autres actions que tu peux mettre en place : 

👉🏻 utiliser le copywriting ou le storytelling pour rédiger ta page à propos afin que les lecteurs s’identifient à ton parcours

👉🏻 montrer les coulisses de ton entreprise et mettre en valeur les membres de ton équipe

Principe de sympathie copywriting marketing

👉🏻adopter un ton amical dans ta communication

👉🏻utiliser les émojis (avec parcimonie) 

Mises bout à bout, ces petites actions donneront un côté très sympathique à ton entreprise et l’irrésistible envie de se payer tes services ou tes produits !

5 – Le principe d’autorité

Adepte de l’infopreneuriat, il m’arrive régulièrement d’acheter des livres ou des formations simplement parce qu’une personne, que je considère comme de bons conseils, m’a convaincue de le faire.

Bien souvent, je suis déçue (mais là n’est pas la question 😅).

En réfléchissant bien, tu as certainement toi aussi des exemples de situations où tu as agi sous l’influence d’une autorité extérieure : médecin, thérapeute, frère, sœur, parents, coach…

Je t’invite d’ailleurs à visionner cette vidéo sur l’expérience de Milgram dont tu as peut-être déjà entendu parler : 

Tu verras à quel point le simple fait qu’une personne soit habillée en blouse blanche peut inciter d’autres personnes à infliger les pires atrocités, simplement parce qu’elles se sentent obligés de le faire en présence de cette « autorité » ! 

Je le rappelle, si tu es une personne honnête, tu ne peux pas utiliser ce principe d’autorité à des fins personnelles. Néanmoins, cela ne t’empêche pas de devenir toi-même une figure d’autorité par ton expertise et ta réputation.

Mais cela prend évidemment du temps.

Beaucoup de temps.

Autre possibilité beaucoup plus rapide ?

Profiter de l’autorité d’une autre personne

Pour ma part, je publie régulièrement des articles invités chez des blogueuses reconnues dans leur domaine, comme par exemple Safia Gourari ou Débynski. Mais tu peux tout aussi bien les inviter sur ton podcast ou demander à ce qu’elles présentent tes produits à leur communauté en échange d’une commission d’affiliation.

Malin, n’est-ce pas ?

6 – Le principe de rareté

Sixième principe psychologique : le phénomène de rareté.

➡️Plus un produit est rare, plus il est cher. 

C’est aussi valable pour un tableau de Picasso qu’un diamant rouge 15 carats.

Tu vas me dire “OK Safiya, mais je n’ai pas cette prétention pour mes services”.

Non, c’est sûr.

Mais ce que je veux te faire comprendre, c’est que la rareté crée forcément de la valeur. 

En business, tu peux utiliser ce principe de rareté pour créer un sentiment d’urgence :

✅ En proposant des quantités limitées

✅ En limitant une promotion dans le temps

Ici, Déborah alias Debynski utilise les deux techniques présentées ci-dessus pour le lancement de sa célèbre Social Media School. Les portes ferment le 17 Avril et il n’y a que10 places disponibles pour la formule PREMIUM. Conclusion, c’est une affaire à ne pas louper avant qu’il soit trop tard ! 

7 – Le syndrome fomo

Voici le dernier principe de persuasion pour doper tes ventes. 

Il s’agit du syndrome FOMO, l’acronyme de Fear Of Missing Out, se traduisant par la peur de manquer quelque chose. 

Complémentaire au principe de rareté, il s’appuie sur le sentiment très présent chez les accros du web de louper une opportunité. Sur le blog FOMO.com, il est d’ailleurs clairement expliqué qu’au-delà d’avoir une raison d’acheter, les gens ont surtout besoin d’une raison d’acheter à un moment précis

Voici donc quelques idées pour appliquer ce principe dans ton entreprise : 

✅Comme Déborah, crée des ventes limitées dans le temps ou des promos flashs. Le Black Friday en est le parfait exemple (même s’il est aujourd’hui controversé)

✅ Affiche le nombre de produits restants 

✅ Démontre à quel point d’autres personnes ont de l’intérêt pour ton produit ou service

Le syndrome fomo persuasion
Si je souhaite réserver un hébergement à Lille sur Booking.com, deux indications apparaissent en rouge : “Plus qu’un hébergement sur notre site” et “23 hôtels sont déjà indisponibles à ces dates”. Je ne veux pas dormir dehors, alors j’ai plutôt intérêt à me dépêcher !

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En résumé

Nous sommes arrivés à la fin de cet article. Tu as désormais en ta possession 7 clés pour persuader tes prospects et vendre plus. 

Utilise-les toujours à bon escient et sois vraiment sincère dans ta démarche. 

Je ne veux surtout pas voir de faux témoignages ou de produits vendus 17 € au lieu de 997 €.

Les gens sont influençables, mais pas dupes. 

Alors, interdit d’abuser de leur confiance !

 

En attendant d’avoir ton avis sur cet article, je t’invite à découvrir mon travail sur Instagram et à t’inscrire à ma newsletter. Tu peux aussi télécharger ma Formation Gratuite “5 principes de Copywriting pour des Contenus qui Convertissent Vraiment”. Tu découvriras les bases de cette technique marketing essentielle dans un business !

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